Então vou abrir o processo completo, do zero, usando um produto real que eu trouxe da China com a minha marca e que vende centenas de unidades por dia nos marketplaces.

O produto é sílica para caixa de areia de gato. Um contêiner inteiro, com embalagem da Petliz, desembarcado direto no meu galpão.

Por que importar com marca própria

Começa por aqui, porque é o motivo de todo o trabalho valer a pena.

Com marca própria, ninguém consegue te copiar. A embalagem é sua, a marca é sua. Alguém pode até tentar, mas não vai conseguir replicar.

Isso coloca você em um mercado onde poucos sellers atuam. E quando você joga um jogo que poucos jogam, a margem de lucro é muito melhor.

Agora junte isso com o código de barras próprio e o efeito fica maior ainda:

Catálogo próprio nos marketplaces. Código de barras mais marca registrada significa que você cria o seu catálogo, onde só você vende.

Buy Box própria. Sem concorrente disputando a mesma página.

Loja oficial. Um espaço premium, com mais relevância dentro da plataforma, só com produtos da sua marca.

O resultado é direto: você trabalha sozinho no catálogo, não entra na guerra de preço e se diferencia da grande maioria.

Passo 1: registrar a marca

O registro é feito no INPI. Você mesmo pode protocolar o pedido, ou um advogado faz por você.

Escolha preferencialmente um nome que ainda não exista no mercado. E a marca precisa de logo, identidade visual, nome e pronúncia definidos.

Uma dúvida comum: preciso do registro concluído para importar?

Não. Com o pedido protocolado e em andamento você já consegue usar a marca e dar sequência ao projeto. Existe o risco de o registro não ser deferido, mas dá para seguir.

Passo 2: gerar o código de barras

O código é gerado no GS1, através do Cadastro Nacional de Produtos.

Esse código é o que faz o produto existir oficialmente como seu dentro dos marketplaces. Sem ele não tem catálogo próprio.

Passo 3: encontrar o fornecedor chinês

Existem três caminhos principais: ir a uma feira internacional, viajar até a China, ou usar o Alibaba.

E aqui vai o ponto que derruba a maior barreira mental:

Não precisa falar chinês. Não precisa falar inglês. Dá para negociar pelo próprio Alibaba e se entender com o fornecedor por lá.

O fornecedor vai perguntar a volumetria, ou seja, o tamanho do produto, e a quantidade que você quer. No meu caso foram sacos de 1,6 kg, em um contêiner cheio, o que deu algo entre 12 mil e 16 mil unidades.

Preciso trazer um contêiner inteiro? Não, dá para trazer menos. Mas o chinês gosta de volume, e normalmente é no volume grande que aparece o lucro de verdade dentro do marketplace.

Passo 4: fazer a conta real do custo

Esse passo é o que separa quem lucra de quem se dá mal.

O fornecedor vai te passar uma cotação em dólar. Mas pagar o chinês é só uma parte do custo.

Você precisa procurar um despachante ou alguém especializado em importação aqui no Brasil para calcular quanto fica a operação completa. Entram na conta:

• Custo da nacionalização
• ICMS, imposto de importação, IPI, PIS e Cofins
• Seguro aduaneiro
• Frete marítimo
• Frete rodoviário até o seu galpão
• Taxa do despachante

Tudo isso é calculado em cima da invoice, que é o documento que o fornecedor emite, funcionando como a nota fiscal dele para você. É a partir dela que você emite os impostos aqui no Brasil e gera a sua nota fiscal de entrada.

Com o custo total em mãos, você responde a única pergunta que importa: isso me dá margem para vender no marketplace?

Se der, você aprova. Se não der, você negocia. Vale pedir um preço melhor e propor parceria de longo prazo, porque o fornecedor chinês quer vender e quer relação continuada.

Passo 5: desenvolver a embalagem

Depois de fechar a negociação, você pede os layouts e as facas da embalagem. O fornecedor envia um arquivo em PDF com o gabarito.

Aí você contrata um designer aqui no Brasil para preencher esse layout com a sua embalagem: a marca, o código de barras, as instruções de uso, tudo em português.

Você manda o PDF finalizado para o fornecedor. Ele está acostumado a receber arquivos assim, envia uma prévia para aprovação e, com o seu ok, começa a rodar as embalagens.

Ele faz na cor que você quiser, no tamanho que você quiser, do jeito que você pedir.

Passo 6: o fluxo de pagamento

Essa é a parte que exige planejamento financeiro, e é onde muita gente se enrola.

O pagamento funciona em etapas:

Entrada de 20% a 30% para o fornecedor começar a produzir.

Os 70% restantes antes do embarque.

Depois disso, a mercadoria passa cerca de dois meses no mar. No total, da compra até a chegada, são aproximadamente 90 dias.

E quando chega no Brasil vem a parte mais pesada: despachante, impostos e todas as taxas. Tudo à vista.

Essa é a maior dificuldade da importação. Você paga o fornecedor, espera três meses e, quando o produto finalmente chega, precisa desembolsar mais um valor alto de uma vez só, antes de vender a primeira unidade.

Quem não planeja o caixa para isso trava a operação com a mercadoria presa.

O que chega no seu galpão

A caixa vem com a sua marca impressa e com todas as informações do seu CNPJ, da empresa importadora, peso, quantidade de peças por caixa, medidas e volume.

O fornecedor chinês é extremamente organizado nesse processo. Ele está especializado em fazer tudo certinho para o importador.

E aí o produto entra no estoque e começa a ser vendido nos marketplaces, com uma vantagem que não existe na revenda: ninguém mais tem aquele produto.

Sou eu e as lojas que eu autorizo a vender dentro do marketplace. Mais ninguém.

O resumo do processo

1. Registre a marca no INPI. O protocolo já permite seguir.
2. Gere o código de barras no GS1.
3. Encontre o fornecedor em feira, na China ou pelo Alibaba.
4. Calcule o custo total com um despachante, não só o preço do produto.
5. Desenvolva a embalagem com designer brasileiro sobre o gabarito do fornecedor.
6. Planeje o caixa para entrada, saldo pré-embarque, 90 dias de espera e os impostos à vista na chegada.

É um processo mais longo que comprar de distribuidor. Mas no fim dele você tem um produto que ninguém pode copiar e uma margem que a revenda nunca vai te dar.

Assista ao conteúdo completo dentro da operação: https://youtu.be/twDa6DhrBug

Quer o contato de um fornecedor que a gente usa aqui na nossa operação? Chama a Laura no WhatsApp falando que veio do blog que ela te passa: https://wa.me/message/L24DM5ZS5PMIH1

E se você quer aprender a desenvolver marca própria e importar do zero, comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

E é justamente por isso que esse aqui está nascendo melhor que todos os anteriores: ele está sendo montado com os erros e aprendizados de todos os outros.

Vou mostrar como está ficando e, principalmente, as decisões por trás de cada escolha.

A fachada e a identidade

O galpão já está quase pronto. Paredes pintadas, portão pintado, outdoor instalado com iluminação própria, que à noite fica bem visível para quem passa.

Pode parecer detalhe estético, mas fachada é posicionamento. Fornecedor que chega, transportadora que coleta, candidato que vai trabalhar ali, todos formam uma impressão antes de entrar.

O que já está instalado

Mesa de expedição montada, computador ligado, impressoras compradas e prontas para emitir etiqueta. Relógio de ponto instalado antes mesmo de a operação começar a rodar.

O primeiro porta-palete já está montado, e existe uma paleteira nova no galpão.

Repara na ordem das coisas: a estrutura de controle e de expedição está sendo montada antes de o volume chegar. Não é o contrário.

O planejamento do estoque

O desenho do estoque já está definido, e a lógica vale para qualquer operação.

Vão ser corredores de porta-palete com três níveis, montados em pares colados no meio para sobrar vão útil dos lados. Isso permite que a paleteira circule sem travar.

E tem uma decisão importante: um corredor específico vai ficar reservado para itens pesados, como ração e areia.

O motivo é prático. Produto pesado em porta-palete dá trabalho constante: você precisa da paleteira para tudo, até para pegar uma unidade. Deixando esses itens em área de fácil acesso, a equipe pega na mão quando precisa.

Esse tipo de decisão parece pequena e muda a rotina de quem trabalha ali todo dia.

O mix já define a tese da operação

Mesmo antes de começar a operar, dá para ver o que essa operação vai ser.

Tem produto de marca própria, desenvolvido por mim. Tem produto importado. E tem produto com fabricação terceirizada.

São três caminhos diferentes para o mesmo objetivo: ter produto que o concorrente não tem.

Nenhum deles é revenda de item genérico. Essa operação já nasce fora da guerra de preço no catálogo.

Iluminação e câmeras

Duas coisas foram refeitas antes de a operação começar.

A iluminação estava escura e foi trocada, com mais pontos de luz instalados.

E esse é um dos aprendizados mais diretos dos galpões anteriores: luz boa é produtividade. O funcionário precisa enxergar a etiqueta, conferir o produto e trabalhar com segurança. Galpão escuro gera erro, gera lentidão e ainda dá margem para justificativa.

As câmeras também já estão instaladas em todo o espaço.

O refeitório e a área de descanso

A copa está montada com geladeira, armário novo e iluminação própria.

E tem uma área separada com sofás, para a equipe descansar.

Essa é uma prioridade que eu assumi deliberadamente, e vou explicar o porquê.

Nem todo mundo consegue ir embora no intervalo. Quem trabalha empacotando pedido o dia inteiro precisa de um lugar para sentar e desligar um pouco.

Funcionário feliz trabalha melhor. E a gente está investindo nisso antes mesmo de a equipe começar a trabalhar no espaço, porque bem-estar não é recompensa por desempenho, é condição para o desempenho acontecer.

A área de curva C

Tem uma parte do galpão destinada aos itens parados, aqueles que não estão vendendo tanto.

Isso também é organização. Produto de baixo giro não pode ocupar a área nobre da operação, perto da expedição. Ele vai para um espaço separado, liberando o caminho para o que realmente sai todo dia.

O escritório administrativo

O escritório ficou pronto e já tem gente trabalhando.

A parte financeira está rodando com sistema de gestão aberto na tela, analisando margem e venda em tempo real. E a supervisora já tem o quadro de avisos organizado.

De novo: administrativo e financeiro funcionando antes de o volume chegar.

O que diferencia esse galpão dos anteriores

Perguntei para quem circula nos outros galpões o que mudou aqui. A resposta foi direta: mais espaço e iluminação muito melhor.

E é exatamente isso que eu quis fazer.

Essa operação está sendo otimizada com base nos erros das anteriores. A gente já sabe que é melhor armazenar mais alto. Já sabe onde colocar luz e refletor. Já sabe como posicionar porta-palete.

Isso é conhecimento construído ao longo de anos, galpão após galpão.

É por isso que cada operação nova fica melhor que a anterior. Não é sorte nem orçamento maior. É aprendizado acumulado sendo aplicado desde o primeiro dia.

O que essa fase ensina

Monte a estrutura de controle antes do volume. Expedição, ponto e administrativo funcionando antes de a operação rodar.

Desenhe o estoque pensando em circulação. Corredores colados liberam vão útil para a paleteira.

Separe item pesado do porta-palete. Acesso manual poupa tempo em produto de alto giro e peso alto.

Invista em iluminação. Luz ruim gera erro, lentidão e desculpa.

Dê espaço de descanso à equipe. Bem-estar é condição para desempenho, não prêmio por ele.

Isole a curva C. Produto parado não ocupa área nobre.

Aplique o que deu errado antes. Cada operação nova deve carregar as lições das anteriores.

Assista ao episódio completo: https://youtu.be/3pPmOO9bj90

Quer aprender a estruturar uma operação do zero? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

O que eles vendem? Produtos de higiene e beleza para cães e gatos. Shampoo, banho seco, desembaraçador, hidratante de patas, perfume, lenço, areia.

Fui conhecer por dentro, e essa talvez seja a operação mais enxuta que eu já visitei em relação ao que ela fatura.

Cinco marketplaces com quatro pessoas

A operação vende em Shopee, Mercado Livre, Amazon, Shein e TikTok Shop.

Em uma segunda-feira saem mais de 600 pedidos. E a equipe na mesa é de cinco pessoas no momento, mas só porque uma está sendo treinada para assumir. Em operação normal são quatro.

Faz a conta: quatro pessoas, cinco canais, 600 pedidos em dia de pico.

Isso só é possível por causa de duas coisas que vão ficar claras ao longo do texto: mix de produto concentrado e produto fácil de manusear.

O produto campeão é o mais recente

Essa parte eu achei a mais interessante da visita.

Perguntei qual é o produto que mais vende hoje. A resposta foi areia para gato, feita de mandioca.

E o detalhe: esse produto começou recentemente na operação. Em pouco tempo virou o campeão de vendas, passando itens que já estavam ali há muito mais tempo.

Isso derruba uma crença comum, a de que produto novo demora para engrenar. Quando o produto certo encontra a demanda certa, ele assume a liderança rápido.

Vale a reflexão para quem tem catálogo estagnado: talvez o problema não seja o mercado, seja o mix.

A linha que sustenta o faturamento

Depois da areia, os campeões são os produtos de higiene de marca própria.

Banho seco vende todo dia. E tem uma razão sazonal boa para entender: no frio, o tutor fica com receio de molhar o animal. O banho seco resolve isso, porque é só aplicar, passar o pente e o pet fica limpo e cheiroso.

É produto que resolve um problema real e específico. Esse tipo de item costuma ter giro constante.

Desembaraçador vende todo dia, e é complementar ao banho seco. Um puxa o outro.

Shampoo vende bastante, com destaque para duas versões: o cinco em um e o neutro.

Hidratante de patas também está na linha.

E tem o Educa Dog, produto de adestramento sanitário, nas versões “sim” e “não”. O “não” você aplica onde não quer que o cachorro faça xixi, e o “sim” no tapete higiênico, onde você quer que ele vá. É um produto de treinamento, que exige constância do tutor.

Esse item chegou a sair 80 unidades em um único dia.

Shampoo de gato vende pouco, banho seco de gato vende bem

Esse é um dos aprendizados mais úteis da visita, e serve para qualquer nicho.

Shampoo para gato vende pouquíssimo. Já o banho seco para gato vende bem.

O motivo é simples e quem tem gato sabe: gato não toma banho com frequência, e dar banho em gato é difícil. O tutor prefere a solução prática.

A lição aqui é maior do que pet: estude o comportamento real do consumidor, não a categoria do produto.

Na lógica de categoria, shampoo de cachorro e shampoo de gato seriam itens equivalentes. Na realidade do uso, não são. E quem entende isso compra estoque certo e não fica com dinheiro parado.

Como a operação funciona

O fluxo é o padrão de uma operação multicanal bem resolvida, com os canais trabalhados em blocos.

Quando a Shopee termina, a equipe passa para o Full do Mercado Livre. Os produtos já ficam separados antes, prontos para a próxima etapa.

Na mesa, cada pessoa pega a etiqueta, confere o nome e o produto, embala e segue.

As caixas de papelão são usadas como caixa master para as remessas que vão para o centro de distribuição.

E o Full do Mercado Livre é apontado como o que dá mais trabalho no dia a dia, justamente por exigir preparação diferente dos pedidos avulsos.

A estrutura de apoio

Tem uma cozinha com geladeira, microondas e cafeteira. Tem área de devolução com uma pessoa dedicada a processar o pós-venda. E tem uma sala de descanso onde a equipe pode relaxar nos intervalos.

Tem também climatizador, porque o galpão esquenta muito.

Eu faço questão de mostrar isso nas visitas porque e-commerce também é qualidade de vida. Operação que roda 600 pedidos por dia depende de gente, e gente trabalha melhor com estrutura mínima de conforto.

O que essa operação ensina

Mix concentrado permite equipe pequena. Poucos produtos com alto giro é o que faz quatro pessoas darem conta de cinco canais.

Produto novo pode virar campeão rápido. Não presuma que item recente precisa de anos para engrenar.

Produtos complementares se puxam. Banho seco e desembaraçador vendem juntos porque resolvem a mesma situação.

Estude o uso, não a categoria. Shampoo de gato e banho seco de gato parecem itens parecidos e têm comportamentos de venda opostos.

Marca própria sustenta a margem. Os principais produtos da operação são de marca própria.

Trabalhe os canais em blocos. Terminar um marketplace antes de começar o outro organiza o dia.

Assista ao tour completo pela operação: https://youtu.be/OR9JUJ8yGeg

Quer aprender a estruturar uma operação enxuta e lucrativa? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

O galpão foi alugado em janeiro de 2022, e a operação já existia antes disso. Em janeiro de 2027 ele completa cinco anos.

Vou mostrar como ela funciona por dentro, e principalmente a decisão de produto que explica o volume.

Quem comanda a operação

A supervisora logística é a Sabrina, responsável por toda a operação do galpão.

Perguntei como ela dá conta e a resposta foi direta: muita organização.

Na prática, a rotina dela é acompanhar diariamente quantos pedidos saíram e quais precisam sair, organizar quem faz o quê, distribuir as etiquetas por funcionário e garantir que tudo seja conferido antes de sair.

E tem uma parte que é tão importante quanto: ela acompanha as métricas de prazo das plataformas, principalmente da Shopee. Isso significa olhar o painel constantemente e cobrar a equipe para que os pedidos saiam no menor prazo e com a melhor qualidade possível.

Métrica de prazo não é burocracia. É o que mantém a exposição dos anúncios.

Shopee é o maior volume e o maior desafio

A Shopee é o marketplace que mais vende nessa operação, e por isso é o que dá mais trabalho.

Mas tem um segundo motivo, e ele é interessante.

Como a Sabrina explicou, dentro do galpão eles conseguem controlar tudo. O problema é o que acontece depois que o pacote sai. Ninguém controla o manuseio no transporte.

Por isso a embalagem é feita da forma mais protegida possível, justamente para que o produto não sofra avaria no caminho.

A Amazon entrou mais recentemente e está crescendo bem. Toda semana saem remessas para lá.

Só produto curva A

Aqui está o ponto central da operação, e é o que explica os 25 mil pedidos.

Perguntei qual produto vende todo dia. A resposta foi: todos.

Não existe item parado no estoque esperando girar. Ali só tem produto curva A.

O que isso significa na prática: a operação não carrega item de baixo giro. Tudo que ocupa espaço de prateleira tem demanda comprovada e sai diariamente.

Isso muda a operação inteira. Separação fica mais rápida porque os produtos são conhecidos. O capital não fica parado em mercadoria que não gira. E a reposição é previsível, porque você sabe exatamente o que precisa comprar.

Muita gente faz o contrário: enche o catálogo achando que mais SKU significa mais chance de vender. Na prática, significa mais dinheiro parado e mais complexidade na expedição.

O mix de produtos

A operação é de pet, mas não só.

Na linha pet tem areia de marca própria, comedouro para cachorro e gato, biscoito, fralda, ração, produto de higiene, arranhador plano de marca própria, caminha e colchonete.

E tem uma linha que não é pet, a Utiliz, com itens como fronha de cetim, travesseiro de corpo e mouse pad para gamer.

Os campeões de giro são areia, biscoito e os kits para cachorro.

Repara em um detalhe: vários dos principais produtos são de marca própria. Isso aparece em todas as operações que dão certo, e não é coincidência.

Como a expedição é organizada

São sete pessoas na mesa de trabalho, mais um estoquista.

E a divisão não é aleatória. Cada grupo cuida de um tipo de produto, por nível de dificuldade:

Um grupo faz o Full do Mercado Livre. Eles cortam papelão sob medida para proteger os produtos antes de montar as caixas que vão para o centro de distribuição. O objetivo é que a mercadoria chegue o menos amassada possível.

Outro grupo faz os produtos mais difíceis. Areia e itens que exigem mais manuseio ficam com eles.

As meninas da Shopee fazem os produtos mais delicados, aqueles que ficam na prateleira e precisam de fita e plástico bolha.

E tem a parte da Amazon, feita separadamente.

Essa divisão por tipo de produto, e não por pedido, é o que permite velocidade. Cada pessoa repete o mesmo tipo de embalagem o dia inteiro, em vez de alternar entre produto fácil e difícil a cada pedido.

O fluxo do pedido

O sistema usado para expedição é o Upseller.

O processo funciona assim: a equipe seleciona a plataforma no sistema, por exemplo a Shopee, e imprime as etiquetas daquele canal.

Quem está na separação pega a etiqueta, busca todos os itens que constam nela e leva para a prateleira onde ficam as empacotadoras.

A empacotadora confere tudo que está na etiqueta, embala, cola a etiqueta e manda para a frente do galpão, onde o pacote fica pronto para ser coletado.

Separar por plataforma antes de imprimir é o detalhe que organiza o dia. Cada canal tem a sua logística e a sua coleta, então faz sentido trabalhar em blocos.

O galpão de baixo

Existe um segundo nível no galpão, maior, usado para os produtos de maior volume.

Ali ficam ração, areia de marca própria, caminha e colchonete. Produto grande não disputa espaço com produto pequeno.

E é nesse mesmo espaço que fica a área de devolução. Toda devolução que chega à empresa vai para lá, com uma pessoa dedicada a processar.

Ter um ponto definido para devolução parece detalhe, mas evita que mercadoria devolvida fique circulando pelo galpão e atrapalhe a expedição.

Uma coisa que vale registrar

Essa parte do galpão está passando por reforma para virar sala de descanso da equipe, com TV e puffs já comprados, além da copa.

Vale dizer porque é a realidade de qualquer operação em crescimento: primeiro você resolve o que faz o pedido sair. A estrutura de conforto vem depois, conforme o negócio permite.

O que essa operação ensina

Só produto curva A. Não carregue item de baixo giro ocupando espaço e capital.

Divida a expedição por tipo de produto. Repetição gera velocidade, alternância gera lentidão.

Embale pensando no transporte. O que você controla termina na porta do galpão.

Acompanhe as métricas de prazo. Elas sustentam a exposição dos seus anúncios.

Separe o estoque por tamanho. Produto grande em área própria libera espaço para o que gira rápido.

Tenha um ponto fixo para devolução. Devolução solta atrapalha a operação inteira.

Assista ao tour completo pela operação: https://youtu.be/U6KF9TOR-Yo

Quer aprender a estruturar uma operação assim? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

Se você acha que precisa de muito produto para ter resultado, está enganado.

Eu vou abrir aqui os seis passos que me fizeram desenvolver esse produto e transformar ele na máquina de venda que ele é hoje. É a estratégia completa de marca própria, do registro até a reposição de estoque.

Passo 1: criar a marca mãe

Tudo começa aqui.

Eu criei a Petliz, que é a minha marca, registrada no INPI, com CNPJ e certificado. Ela é a marca mãe da operação.

Esse é o primeiro passo para quem quer desenvolver produto e vender em volume: você precisa ser dono de uma marca. Sem isso, você está sempre vendendo o que é de outra pessoa, e qualquer concorrente pode anunciar o mesmo item ao seu lado.

Passo 2: criar a marca filha

Depois da marca mãe, veio a Educa Dog, que é uma marca filha dentro da Petliz. O pedido dela também já está no INPI.

A lógica é simples: a Educa Dog é uma marca específica de adestramento sanitário para cães. Ela nasce dentro da Petliz e herda a estrutura dela.

Isso me dá o direito de usar as duas marcas no mesmo produto, criando uma arquitetura: a marca mãe dá a chancela e a marca filha dá a especialidade.

Por que isso importa? Porque quando você monta essa estrutura, cada linha nova de produto não começa do zero. Ela entra dentro de algo que já existe.

Passo 3: terceirizar a produção

Esse é o ponto onde muita gente trava, achando que precisa de fábrica.

Não precisa. Eu procurei uma empresa que trabalha com terceirização, o que o mercado chama de private label e white label.

Como funcionou na prática: essa empresa desenvolveu a fórmula, trouxe um responsável técnico e regularizou essa fórmula. Eu desenvolvi o produto junto com eles, e eles fazem a produção e o envase.

Existe um contrato de compra e venda e uma concessão de marca: eu autorizo o uso da minha marca e eles produzem para mim.

E a divisão de papéis é clara. Eles focam na produção. Eu foco na comercialização.

Esse é um dos grandes passos da estratégia. Você precisa ser dono da marca, mas não precisa saber produzir. Terceiriza com quem sabe fazer isso e dedica o seu tempo ao que realmente gera venda.

Passo 4: embalagem, identidade visual e código de barras

Com a marca e a fórmula resolvidas, vem a parte visual.

Eu paguei um designer para desenvolver a embalagem, com base no rótulo e no formato do frasco. Não é adesivo improvisado, é layout feito por profissional.

Na embalagem entrou toda a descrição do produto, o modo de usar e os dados de quem distribui. Tudo certinho, como produto de marca precisa ser.

E tem o código de barras. Eu desenvolvi o meu no GS1, através do Cadastro Nacional de Produtos. Você assina e consegue gerar o código do seu produto.

Esse código é o que faz o produto existir oficialmente como seu dentro dos marketplaces. É ele que permite criar catálogo próprio e impedir que outro vendedor entre na sua página.

Nesse ponto eu já tinha: marca mãe, marca filha, parceiro de produção, embalagem desenvolvida, descritivo completo e código de barras próprio.

Passo 5: cadastrar e distribuir

Com o produto pronto e envasado, vem o cadastro.

Eu compro em alto volume. Para você ter ideia, cada compra é de mais de mil peças, e às vezes chega a 5 mil peças do mesmo item. O produto chega em fardo.

O cadastro é feito pelo ERP. Você cadastra o produto uma vez e exporta para Shopee, Mercado Livre, Amazon e os demais canais.

É isso que permite estar em todas as plataformas ao mesmo tempo sem refazer o trabalho em cada uma.

Passo 6: nunca deixar faltar estoque

Esse é o passo da escala, e é onde a maioria perde dinheiro sem perceber.

A rotina é constante: a equipe pega os fardos, prepara o produto, etiqueta com a etiqueta do Full, monta as caixas e envia.

Toda semana sai remessa para o Full. Baixou estoque, manda mais. Baixou de novo, manda mais.

Não existe mês em que a reposição para. É compra mensal e envio semanal.

Isso parece operacional, mas é estratégia pura. Anúncio sem estoque perde posição, perde exposição e perde venda. Produto que vende 200 unidades por dia não pode ficar esperando reposição.

E em cima disso entram Ads e afiliados. Os afiliados divulgam, o produto ganha alcance e a venda cresce junto.

A estratégia por trás de tudo: família de produtos

Aqui está o motivo de valer a pena construir tudo isso.

A Petliz tem Instagram (@usepetliz), site próprio, YouTube e TikTok. É uma marca de verdade, não um nome em um rótulo.

E isso abre a porta para a família de produtos.

A pessoa que compra esse item pode querer comprar um shampoo depois. Pode querer outro produto da linha. Quando você tem marca construída, o cliente que chegou por um produto conhece a marca inteira.

Quem revende item genérico não tem isso. Cada venda é uma venda isolada, para um cliente que não sabe de quem comprou e não vai lembrar na próxima vez.

O resumo dos seis passos

1. Crie a marca mãe e registre no INPI.
2. Crie a marca filha para a linha específica de produto.
3. Terceirize a produção com private label ou white label, mantendo a marca com você.
4. Desenvolva embalagem, identidade visual, descritivo e código de barras no GS1.
5. Compre em volume e cadastre pelo ERP, exportando para todos os canais.
6. Nunca deixe faltar estoque, com reposição semanal para o Full.

Um produto só, feito desse jeito, pode sustentar seis dígitos de faturamento por mês.

Não é sobre ter muitos produtos. É sobre ter o produto certo, sendo dono dele.

Assista ao conteúdo completo dentro da operação: https://youtu.be/CYsuoPapHho

Quer o contato de um fornecedor que a gente usa aqui na nossa operação? Chama a Laura no WhatsApp falando que veio do blog que ela te passa: https://wa.me/message/L24DM5ZS5PMIH1

E se você quer aprender a desenvolver marca própria do zero, comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

E dentro dela tem um e-commerce que despacha mais de 3 mil pedidos todo santo dia entre Shopee, Mercado Livre, Amazon e TikTok Shop, somando mais de 90 mil pedidos por mês.

Essa é a segunda parte da visita que eu fiz à operação da Gabriela. Na primeira você conheceu o estúdio de live shop dela, que em menos de uma semana já faturava R$ 5 mil por dia no orgânico. Agora vai ver o e-commerce que despacha tudo que é vendido ali.

Sete anos de operação, começando em casa

A operação começou em 2019, antes da pandemia. E começou vendendo brinquedo.

A pandemia foi o ponto de virada. Com a criançada em casa, os pais compravam para distrair, e a operação vendeu muito nesse período. Foi o que fez a empresa crescer, e foi quando eles alugaram o primeiro barracão, porque as coisas já não cabiam mais dentro de casa.

Essa parte eu faço questão de repetir para quem está começando: comece em casa. Não tem problema nenhum. Economize, reinvista no negócio, e na hora certa vai chegar o momento de alugar um galpão.

A loja física nasceu da demanda

Essa história é boa.

O primeiro barracão era só estoque, cheio de caixa e de porta fechada. Só que as pessoas da cidade começaram a bater na porta pedindo para comprar. Um esmalte, um brinquedo, qualquer coisa.

A resposta foi abrir o espaço para o público e colocar um pouco de cada produto que já era vendido na internet. Na época, muito brinquedo. Hoje, utilidades e maquiagem.

E foi justamente a partir da maquiagem que surgiu a ideia de criar a Gabeauty Cosméticos, a marca própria da operação.

A loja física deu tão certo que agora vai mudar para um ponto maior no centro da cidade, e o espaço atual volta a ser estoque.

Vale a pena ter loja física? No caso dela, vale. Tem poucos concorrentes na cidade e vende bem.

E isso se conecta direto com uma coisa que eu repito sempre: diversifique canais. Não fique só na mão do marketplace. Loja física é mais um canal de venda, e cada canal a mais é uma camada de segurança contra mudança de regra de plataforma.

Hoje a operação tem marketplaces, site próprio e loja física.

Multimarca e marca própria juntos

Essa é a estratégia de ouro da operação.

Os carros-chefe são unha, depilação e cera. E eles trabalham com as principais marcas do mercado, comprando parte de distribuidora e a maioria já direto da indústria.

Ao mesmo tempo, têm a marca própria.

Por que as duas coisas juntas funcionam tão bem:

Marca de terceiro traz faturamento. São marcas que o público já conhece e já procura. Quando você lança uma marca nova, leva um tempo até as pessoas testarem e confiarem. As marcas consolidadas sustentam o caixa enquanto isso.

Marca própria traz margem. É o produto que ninguém mais tem, que tira você da guerra de preço e aumenta a lucratividade.

Fazer só um dos dois é abrir mão de alguma coisa. Quem só revende vive de margem apertada. Quem só tem marca própria demora mais para construir volume.

Vários nichos, vários CNPJs

A operação não fica em um nicho só.

Tem a parte de cosmético e beleza feminina. Tem a parte de mamãe e bebê. Tem utilidades para casa, que inclusive roda em outro CNPJ, separado, com marcas voltadas para esse segmento. Tem vitaminas. E tem uma parte gráfica própria.

E tem um nicho que eu acho que pouca gente considera: produtos de higiene íntima e sensualidade.

A lógica por trás disso é inteligente e tem a ver com o interior. Em cidade pequena, muita gente tem receio de entrar numa loja e pedir esse tipo de produto, porque todo mundo se conhece. Então compra pela internet, recebe numa caixa lacrada e ninguém fica sabendo.

É exatamente o tipo de necessidade que o e-commerce resolve melhor que o varejo físico. E é um nicho com pouca concorrência e boa margem.

O setor de criação

São nove pessoas trabalhando diariamente só na criação, e cada uma tem uma especialidade.

Tem gente focada na parte gráfica, criando papelaria e material que agrega valor aos produtos. Tem gente focada em TikTok Shop e em lançamentos, preparando tudo antes de o produto chegar. Tem especialista em Mercado Livre, dedicando quase todo o tempo a promoção e criação de anúncio naquela plataforma. E tem gente que dá suporte lançando produto em Amazon e TikTok Shop conforme a demanda.

Tem também um gerente de escritório, de 22 anos, fazendo análise de vendas, que está na empresa há três anos.

A divisão é por empresa ou por tipo de produto, e o objetivo de todo mundo é o mesmo: colocar o produto no ar, vender e dar margem.

No total, somando criação, expedição, administrativo, marketing, loja física e as vendedoras de live shop, a operação tem cerca de 40 pessoas.

Em uma cidade de 16 mil habitantes.

Eles não usam IA nas imagens

Esse ponto me chamou muita atenção e vale para quem vende cosmético ou qualquer produto onde cor importa.

A operação faz praticamente tudo no Canva, na mão. Não usa inteligência artificial para gerar imagem de produto.

O motivo é prático: a IA dificilmente acerta a cor exata, e quando você trabalha com esmalte, batom e produto de beleza, cor errada é problema sério. Dá mais trabalho corrigir do que montar no Canva do zero.

E tem um efeito que vai além da cor: imagem forçada passa impressão de produto falso. O cliente bate o olho, não confia, e não compra.

Para esse tipo de produto, imagem feita à mão converte mais.

A marca própria é produzida a 15 km dali

Os produtos da marca própria são inspirações de perfumes importados, além de sabonete, body splash, perfume capilar e gel de banho.

E tudo é fabricado no Brasil, com produção terceirizada em uma fábrica que fica a cerca de 15 quilômetros da operação, na cidade vizinha.

Isso resolve dois problemas de uma vez. Primeiro, você tem produto exclusivo sem precisar montar fábrica. Segundo, a proximidade facilita o desenvolvimento: dá para ir até lá, testar embalagem, ajustar e repor rápido.

Eles inclusive têm impressoras próprias e fazem protótipo e teste de embalagem internamente antes de fechar a versão final.

O principal canal de venda dessa linha é a Shopee.

A expedição

Mais de 3 mil pedidos por dia saindo de um espaço que não é um galpão gigante.

O fluxo funciona assim:

Quando a mercadoria chega, uma pessoa faz a separação por variedade. Como são muitas cores e modelos, cada item já é encaixado no lugar certo por cor desde a chegada.

Depois vem a separação de pedido. As etiquetas são impressas, e a bipagem hoje é feita direto pelo celular, não mais nas impressoras. Cada pedido vai para uma cestinha, com a etiqueta junto.

Da cestinha o pedido segue para o plástico bolha e depois para o saquinho. Pronto.

Os pacotes finalizados ficam em uma área específica, separados por marketplace, e os motoristas passam para coletar.

E tem um ponto que eu achei importante registrar: não precisa de estrutura robusta.

Muita gente acha que para fazer volume precisa de porta-palete alto e empilhadeira. No nosso caso precisa, porque a gente trabalha com areia e ração, que são produtos pesados e volumosos.

Ali, com prateleira comum, eles conseguem armazenar muito produto, justamente porque cosmético é item pequeno.

A estrutura certa é a que o seu produto pede, não a que parece mais profissional.

O kit montado na gráfica própria

Um detalhe que diferencia a operação: parte dos produtos sai em kit, com embalagem criada e produzida pela gráfica deles.

É criação própria, que não existe em outro lugar. Serve para agregar valor ao produto e diferenciar o anúncio de quem vende o mesmo item sem nenhum tratamento.

É outra forma de sair da comparação direta de preço, mesmo revendendo marca de terceiro.

Empreender em casal

A operação é tocada por um casal, e esse é um caso que se repete muito no e-commerce.

Ela começou em 2019. Ele trabalhava em uma cerâmica que fechou na pandemia e entrou para ajudar. Seguem juntos desde então.

Perguntei que dica eles dariam para casais que querem empreender juntos, e a resposta foi direta:

Saber separar o profissional, o financeiro e o relacionamento. Respeitar a decisão um do outro, sem passar por cima. Ter limite claro de atuação de cada um dentro da empresa.

Eles nunca tiveram crise de relacionamento por causa do trabalho, e atribuem isso justamente a esses limites bem desenhados.

Eu já vi gente se separar por causa da empresa e virar loucura decidir com quem fica o negócio. Então vale ouvir quem fez dar certo.

A dica final

Perguntei o que ela diria para quem vai começar agora:

Comece e estude. Se deu certo para ela, não tem motivo para não dar certo para outra pessoa. É estudar, seguir, ter persistência e não desistir.

E ela foi honesta: fácil não é.

Eu, que trabalho com educação em e-commerce, percebo o quanto as pessoas não gostam de estudar. Muita gente quer resultado da noite para o dia, acha que é barato em dinheiro e em esforço, acha que coloca pouco e vira milhão.

Isso é fruto de influenciador passando mensagem equivocada. A verdade do dia a dia é difícil e é suada.

Assista ao tour completo pelo e-commerce: https://youtu.be/ug3_gmV2C8Y

Quer aprender a estruturar uma operação em vários canais e com marca própria? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

Fui conhecer o primeiro estúdio de live shop do interior de São Paulo, onde várias vendedoras fazem live ao vivo nos principais marketplaces do Brasil, com venda saindo o tempo todo.

É a primeira vez que eu visito uma operação assim, e saí de lá com uma certeza: a maioria dos e-commerces está deixando dinheiro na mesa.

Quem está por trás

A operação é da Gabriela, que já vende pela internet desde 2019. A ideia do estúdio surgiu no mesmo mês da gravação, então aconteceu tudo muito rápido.

Hoje eles operam no TikTok Shop e na Shopee. O cadastro no Mercado Livre já está feito e aguardando autorização, e a Amazon deve liberar a funcionalidade no ano seguinte.

E aqui vale uma lição que todo mundo que vende online já conhece: quem chega primeiro na fonte bebe água limpa. Quem entra em um formato antes da concorrência pega o período de menor disputa.

O modelo não é afiliado

Esse é o primeiro ponto que precisa ficar claro, porque muita gente confunde.

Não é o modelo de afiliado, aquele dos “achadinhos”, em que você divulga produto dos outros e ganha comissão.

É e-commerce tradicional. Ela compra o estoque, armazena na expedição, as vendedoras fazem a live, a venda cai no e-commerce dela e a equipe despacha normalmente.

As meninas do estúdio estão ligadas exclusivamente a vendas. Quem cadastra produto na plataforma é outra equipe. Quem despacha é outro setor.

A live é apenas o canal de venda. A operação por trás é a mesma de qualquer e-commerce.

Por que a live vende tanto

Eu diria que mais de 90% dos e-commerces hoje não fazem live. E estão deixando dinheiro na mesa, porque live funciona e live vende.

O simples fato de pegar uma câmera, falar ao vivo e mostrar o produto já faz você aparecer mais e vender mais.

Mas tem um ponto que muda o jogo completamente, e é aqui que mora o ouro:

Na live você vende pelo preço que quiser.

A pessoa que está assistindo compra por impulso. Ela não vai sair da live para pesquisar quanto custa na Shopee, quanto custa no Mercado Livre, quanto custa em outro lugar. Ela compra o que está vendo, porque está gostando do que está vendo.

Isso significa que você sai da guerra de preço. A margem na live é muito maior do que seria no mesmo produto vendido da forma tradicional.

E o TikTok Shop potencializa isso, porque é um marketplace onde o vídeo aparece primeiro e desperta o desejo antes de a pessoa comparar preço.

Como o estúdio funciona por dentro

O estúdio tem vários boxes, cada um com uma vendedora fazendo live.

As vendedoras são todas da cidade, jovens, selecionadas por processo seletivo aberto nas redes sociais da empresa. Como é um formato novo, ninguém chega com experiência. Elas passam por um treinamento com série de vídeos e tiram dúvidas antes de começar.

Sempre tem gente de apoio no estúdio, para cobrir quando alguém precisa se levantar.

Cada vendedora se especializa em um tipo de produto. Quando chega produto novo, ele é apresentado a elas, que fazem um estudo rápido antes de começar a vender.

E tem um detalhe importante da técnica: na live você repete a mesma coisa dezenas de vezes. O tempo médio de permanência de cada pessoa é curto, então a vendedora fica mostrando o mesmo produto e repetindo as mesmas frases até sair a venda.

Elas também desenvolvem frases próprias que já sabem que funcionam e que costumam fazer a venda sair.

O modelo de remuneração

As vendedoras recebem valor fixo por hora mais comissão de 1% sobre as vendas.

Isso transforma cada uma delas em vendedora de fato. Quanto mais vende, mais ganha.

Para dimensionar: uma vendedora que faz R$ 50 mil em quatro horas de live recebe R$ 500 de comissão naquele turno. E existe diferença enorme de performance entre uma pessoa e outra, justamente porque o resultado depende do engajamento de quem está na frente da câmera.

Para afiliados do TikTok, que fazem venda por vídeo, a comissão é de 15% a 16%. É uma comissão alta, e ela é paga de propósito: é isso que faz a conta crescer de forma orgânica e ganhar visibilidade.

Dezessete horas de live por dia

No começo eram quatro horas diárias de live. Hoje o objetivo é operar das 7 da manhã à meia-noite.

São três turnos, com rodízio de vendedoras. Algumas fazem quatro horas, outras seis, e algumas fazem o turno completo das 8 às 18. Tem ainda um time que trabalha só aos sábados.

E sábado é dia importante. No TikTok as pessoas passam muito tempo na plataforma no fim de semana, e isso vira venda.

O melhor horário é o da noite, das 18 à meia-noite. É quando as pessoas saíram do trabalho, da escola ou da faculdade e estão com o celular na mão. Uma e duas da manhã também vendem muito.

Começo de mês vende mais, porque é quando a pessoa recebeu. E datas de campanha dos marketplaces são sempre estouro de venda.

A central que controla tudo

Tem uma central onde a equipe acompanha todas as lives acontecendo ao mesmo tempo. Chegam a rodar cinco lives simultâneas, de contas diferentes, entre TikTok Shop e Shopee.

Na tela da central dá para ver, por live: o faturamento, o número de usuários assistindo naquele momento e o tempo médio de visualização.

E esse último número é o mais interessante. A média considerada normal gira em torno de 20 segundos. Nas lives deles, o tempo médio estava em 44 segundos em uma conta e 30 segundos em outra.

Tempo de permanência maior significa mais venda. É a métrica que a equipe mais acompanha.

A central também mostra os itens que estão vendendo e o valor que está saindo por eles. Com isso a equipe consegue orientar em tempo real: se um produto está performando em um box, avisa para a vendedora insistir nele.

E tudo isso é 100% orgânico. Zero investimento em anúncio.

Como precificar para live

Essa é a parte que pode destruir a sua margem se você errar.

A precificação começa no anúncio do produto. Você já tem que pensar no desconto que vai dar na live e também na comissão de afiliado, antes mesmo de definir o preço de venda.

Para o TikTok Shop, em outubro de 2026, as taxas funcionam em duas faixas:

Produtos abaixo de R$ 50: comissão de 10% da plataforma, mais taxa fixa de R$ 4.

Produtos acima de R$ 50: comissão de 6%, mais taxa fixa de R$ 6.

E tem uma taxa que quase ninguém coloca na conta: quando você ativa o envio grátis, a plataforma cobra 6% adicionais sobre todas as vendas, para subsidiar os cupons dentro dela.

Essa cobrança não é exposta de forma clara. Ela só aparece quando você abre o detalhamento do faturamento de uma venda. Muita gente precifica sem considerar e perde margem sem entender o motivo.

Somando tudo: abaixo de R$ 50 dá 16% mais R$ 4 fixo. Acima de R$ 50 dá 12% mais R$ 6 fixo.

Sobre isso ainda entram os 15% a 16% de comissão de afiliado e o 1% da vendedora da live.

A margem que a operação busca é de 20% no anúncio e 15% no mínimo durante a live.

Um alívio importante: você só paga se vender. Não tem custo fixo de plataforma.

As duas lições que ficam

A primeira: bom vendedor vale mais que preço baixo.

Não importa o preço do produto se você tem um bom vendedor. É por isso que eles precificam mais caro para poder dar desconto, e mesmo assim vendem. Quem está na frente da câmera convence.

A segunda: marca própria potencializa tudo.

A operação também trabalha com marca própria. E a lógica é simples: quando o produto é seu, ninguém mais tem. Você sai definitivamente da guerra de preço.

Marca própria mais live é uma combinação difícil de bater.

Para quem quer começar hoje

A pergunta que eu fiz foi direta: o que é preciso para começar?

A resposta foi mais simples do que você imagina.

Um bom espaço, iluminação, câmera, produto e uma boa vendedora. Na prática: um celular, um ring light, um tripé, e um ventilador ou ar-condicionado se o lugar for quente.

E não precisa nem de equipe no começo. A própria Gabriela fazia as lives sozinha no início. Foi depois de ver que funcionava que ela decidiu multiplicar o resultado montando um time.

O estúdio veio depois, quando fazer live dentro do galpão começou a atrapalhar a operação e ficou claro que valia a pena ter um espaço dedicado.

Se você está em casa querendo começar, foca no período da noite. É o horário de maior venda.

E a dica final que ela deixou: comece, que vai dar certo.

Assista ao tour completo pelo estúdio: https://youtu.be/fA6ODexMprs

Quer aprender a vender em todos os marketplaces, do TikTok Shop à Shopee? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

Não foi com capital próprio empatado em estoque. A estratégia que destravou tudo foi outra, e ela está disponível para qualquer vendedor que saiba negociar.

Vou abrir o passo a passo completo, de vendedor para vendedor.

O ponto de partida: prazo é capital de giro

A primeira pergunta que todo mundo faz é como investir sem ter recurso. A resposta está na negociação com fornecedor.

Eu comprei mercadoria de fornecedores nacionais, tanto de marcas de terceiros quanto da minha própria marca, com prazo de pagamento de 30, 45 e 60 dias. Alguns fornecedores deram 75 dias, outros chegaram a 90.

Agora acompanha a linha do tempo.

A mercadoria chega no dia zero. Você cria o anúncio, manda para o Full e começa a vender. Em 15, 20 ou 25 dias o produto já foi vendido e o dinheiro já entrou na conta.

Só que o primeiro boleto vence no dia 30.

Ou seja: você vende, recebe, paga o boleto e o lucro fica na conta. Depois continua vendendo, paga o segundo boleto, e o lucro continua ficando. E assim por diante.

É isso que permite comprar mais estoque sem colocar dinheiro do bolso.

Estoque de fornecedor é dinheiro. O fornecedor te dá estoque, e estoque que você vende antes de pagar é capital de giro. Foi com esse ciclo que eu gerei o caixa que mobiliou essa operação inteira.

Tudo que existe nesse galpão foi comprado com recurso gerado pela própria operação.

A logística terceirizada do começo

Quando eu comecei, eu não estava na Grande São Paulo, estava no interior. Então contratei um operador logístico em Barueri.

O fluxo funcionava assim: a mercadoria do fornecedor ia direto para o operador logístico. Ele recebia, conferia, empacotava e etiquetava. Depois o caminhão do marketplace coletava presencialmente ali e a carga seguia para o Full.

Isso resolveu o problema de distância e permitiu operar com Full sem ter galpão próprio.

É uma opção real para quem está começando longe dos centros de distribuição e não tem estrutura para receber e despachar volume.

A equipe veio antes da estrutura

Enquanto a logística era terceirizada, a parte estratégica já tinha equipe montada no interior.

Tinha gente dedicada a vendas e marketplaces, cuidando de anúncio, foto, vídeo e operação de venda. Tinha o financeiro. E tinha compras, responsável por reposição de estoque.

O desenho era simples: eu negociava com o fornecedor, a equipe de vendas vendia nos marketplaces, o financeiro controlava o fluxo e compras repunha o estoque.

Repare na ordem. A equipe estratégica existia antes do galpão próprio.

Quando o operador logístico deixou de dar conta

Chegou um ponto em que o operador terceirizado não processava todos os pedidos no ritmo que a operação exigia.

Esse foi o divisor de águas: alugar um galpão próprio, de 1.200 m², em Santana de Parnaíba. Uma cidade onde eu não tinha família nem conhecia ninguém.

Com galpão próprio eu passei a receber mercadoria, conferir, etiquetar, armazenar e despachar na velocidade que eu queria. Investir pesado em logística foi o que acelerou o crescimento.

A mudança foi decidida em dezembro e a operação começou a rodar em janeiro.

O acerto que mais fez diferença: levar o próprio time

Essa foi a decisão mais acertada do projeto inteiro.

Eu não contratei gente nova na região. Eu trouxe pessoas da minha operação do interior para a Grande São Paulo, com proposta salarial para a mudança.

E o motivo não é sentimental, é operacional.

Essas pessoas já estavam alinhadas com cultura, missão, visão e valores. O diálogo era mais fácil. E principalmente: já sabiam etiquetar para o Full, etiquetar Shopee, conferir, receber e despachar. Conheciam os produtos e conheciam o dia a dia.

Treinar equipe nova do zero enquanto a operação precisa performar é um custo que quase ninguém calcula.

Como a estrutura foi montada

A equipe não veio toda de uma vez. Veio em camadas, começando pelo topo.

Primeiro veio a supervisora de logística, que responde por todo o galpão: recebimento, conferência, despacho, expedição e pedidos.

Abaixo dela, duas lideranças. Um líder de estoque, responsável pelo estoque. E um líder de expedição, responsável pelos envios de Mercado Livre, Shopee, Amazon e TikTok Shop.

Abaixo do líder de expedição, três empacotadores. E ainda uma assistente de expedição cuidando de atendimento, devolução e pós-venda.

São sete pessoas dedicadas só a essa operação, além de quatro no administrativo do interior, que atuam em período parcial e tocam outros projetos.

Com esse time, a operação despacha mais de mil a dois mil itens por dia entre remessa e pedido.

Regime tributário e sistemas

Essa parte quase ninguém mostra, e é o que sustenta o crescimento sem quebrar.

A operação está no Lucro Real, que é o regime para quem fatura acima da faixa do Simples. Eu comecei no Simples Nacional e desenquadrei ao longo do caminho, conforme o faturamento subiu.

Os sistemas estão divididos por função:

ERP para cadastro, gestão de estoque, envios, notas de remessa para os marketplaces e transferência de depósito para o Full. Toda emissão de nota fiscal passa por ali.

Sistema financeiro para contas a pagar e contas a receber.

Sistema de análise de vendas para margem de contribuição, afiliados, análise venda a venda e curva ABC.

Sistema de arquivamento para notas fiscais e controle de arquivos.

E a inteligência artificial entrou no dia a dia da operação, acelerando bastante a produtividade da equipe.

A contabilidade é terceirizada com parceiro, e cuida também das filiais em Minas Gerais e Santa Catarina, onde existe benefício fiscal que reduz o ICMS nas vendas interestaduais de e-commerce.

Marca própria e importação

Para fechar, o movimento que define o momento atual da operação.

Eu precisei investir em marca própria e trouxe muito produto com a minha marca. Também fiz compras à vista, incluindo importação direta.

Marca própria e produto importado são o que tira você da guerra de preço no catálogo. É onde está a margem.

O resumo da estratégia

Negocie prazo. Estoque de fornecedor com 30, 45 ou 60 dias é capital de giro.

Venda antes do vencimento. Se o ciclo de venda é mais curto que o prazo de pagamento, a operação se financia sozinha.

Terceirize a logística no começo. Operador logístico resolve distância e permite operar com Full sem galpão.

Monte a equipe estratégica antes da estrutura. Vendas, financeiro e compras vêm primeiro.

Leve gente que já sabe. Equipe alinhada e treinada vale mais que contratação local do zero.

Estruture por camadas. Supervisão, depois liderança de estoque e expedição, depois execução.

Organize o fiscal e os sistemas. Crescimento rápido sem controle quebra operação.

Vá para marca própria. É onde está a margem que sustenta o resto.

E uma última observação: se você está no interior ou em estado remoto, vale considerar a mudança para a Grande São Paulo. Aqui tudo acontece mais rápido.

Assista ao conteúdo completo: https://youtu.be/9s6L_85Ju5I

Quer aprender a estruturar uma operação assim? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

Essa é a operação que eu estou construindo do zero com a meta de chegar a 1 milhão por mês, e nesse episódio você vai ver o que define a estratégia dela: praticamente tudo o que entrou no galpão é marca própria.

Não é detalhe. É a tese inteira da operação.

O que chegou no galpão

Andando pelo estoque, o que domina é a linha Petliz, que é a marca própria da operação.

Tem areia de gato em várias versões, incluindo lavanda e tradicional, e em diferentes cores. Tem casinha, bebedouro, comedouro, caminha, saquinho higiênico, arranhador plano.

E tem uma linha inteira de cosmético pet, toda com a marca: spray bucal, perfume, limpa patas, banho seco, desembaraçador, shampoo e condicionador.

Além disso, entrou produto importado direto da China, também com a marca própria aplicada.

A primeira remessa está indo para o FBA da Amazon, com nota fiscal e etiqueta já prontas, e em seguida vai para o Full do Mercado Livre. Enquanto isso, as primeiras vendas da Shopee já estão saindo nesse CNPJ novo, inclusive do saquinho de marca própria.

Por que marca própria é a tese da operação

Tem uma frase que resume o motivo: quem quiser copiar não consegue, porque a marca é minha.

Isso parece bravata, mas é estratégia pura. Quando o produto é genérico, qualquer concorrente anuncia o mesmo item, entra no seu catálogo e a disputa vira preço. Você vende mais barato até a margem acabar, e quem ganha é o marketplace e o consumidor.

Com marca própria, essa disputa simplesmente não existe. Você é o único vendedor daquele produto. Cria o seu catálogo, define o seu preço e defende a sua posição.

E no caso do produto importado a barreira é dupla: além da marca ser exclusiva, o produto não existe no Brasil. Não tem de quem copiar nem onde comprar igual.

Marca própria resolve o problema do catálogo

Esse é o ponto que mais dói em quem revende.

O catálogo junta todas as ofertas do mesmo produto na mesma página. Quem tem a melhor oferta leva as vendas, e melhor oferta quase sempre significa preço mais baixo. Todo mundo é espremido para baixo.

Quem tem marca registrada, embalagem própria e código de barras próprio sai dessa briga. O catálogo passa a ser seu.

É por isso que uma operação nova que já nasce focada em marca própria tem uma vantagem estrutural sobre quem começa revendendo produto genérico. Ela não precisa primeiro ganhar a guerra de preço para depois pensar em margem.

Uma marca, várias linhas

Repare na amplitude do que foi mostrado: areia, caminha, casinha, comedouro, bebedouro, arranhador, saquinho higiênico e uma linha inteira de cosmético.

Isso é o que marca própria permite e revenda não permite.

Quando você constrói marca, cada produto novo entra dentro de uma identidade que já existe. O cliente que comprou a areia reconhece a embalagem do shampoo. A linha cresce em cima do que já foi construído.

Quem revende começa do zero a cada produto novo, porque está sempre vendendo a marca dos outros.

E isso se conecta direto com recorrência. Areia, saquinho higiênico e cosmético são produtos que acabam e o cliente volta a comprar. Com marca própria, ele volta a comprar de você, não de quem estiver mais barato naquele dia.

Multicanal desde o primeiro dia

Vale observar como a distribuição foi desenhada.

A primeira carga está indo para o FBA da Amazon. O Full do Mercado Livre vem na sequência. E a Shopee já está vendendo com esse CNPJ, com pedidos saindo do galpão.

Três canais, sem esperar o primeiro amadurecer para abrir o segundo.

Isso é consequência direta de ter marca própria. Quem revende normalmente tem exclusividade em nada e enfrenta concorrência igual em todos os canais. Quem é dono da marca leva o mesmo produto exclusivo para todas as plataformas ao mesmo tempo.

É também proteção. Se um canal muda de regra ou derruba exposição, a operação não para.

O caixa precisa girar desde o começo

Tem um ponto honesto no vídeo que vale repetir aqui.

Montar operação custa caro. Tem aluguel vencendo, tem folha para pagar, tem investimento em estoque e em desenvolvimento de marca.

Por isso as primeiras vendas na Shopee aparecendo já são importantes, mesmo sendo pequenas perto da meta. Dinheiro girando paga a conta enquanto a operação ganha corpo.

Quem está montando operação precisa ter isso em mente: a meta grande é o destino, mas o caixa precisa começar a girar desde a primeira semana.

O que essa operação ensina

Marca própria tira você da guerra de preço. Produto exclusivo não tem concorrente no catálogo.

Importado com marca própria é barreira dupla. Marca exclusiva e produto que não existe no mercado nacional.

Uma marca comporta várias linhas. Cada produto novo se apoia na identidade que já existe, o que revenda não permite.

Recorrência vale mais com marca própria. O cliente volta a comprar de você, não do mais barato.

Abra os canais em paralelo. Produto exclusivo pode ir para Amazon, Mercado Livre e Shopee ao mesmo tempo.

Faça o caixa girar enquanto constrói. Venda pequena no começo paga aluguel e folha enquanto a operação cresce.

Assista ao episódio completo: https://youtu.be/VXkWioZz2m0

Quer o contato de um fornecedor que a gente usa aqui na nossa operação? Chama a Laura no WhatsApp falando que veio do blog que ela te passa: https://wa.me/message/L24DM5ZS5PMIH1

E se você quer aprender a desenvolver marca própria e estruturar sua operação, comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.

Isso afeta o seu planejamento e afeta o seu fluxo de caixa. E o pior é que, em muitos casos, a culpa não é sua.

Eu também sou vendedor e eu também passo por isso dentro da minha operação. Então vamos falar sério sobre experiência de compra, que é o assunto que está tirando o sono de seller grande e pequeno no Brasil inteiro.

O que é experiência de compra

Experiência de compra é uma classificação que o Mercado Livre dá para cada anúncio, de 0 a 100%, medindo o quanto aquele produto gera satisfação para o cliente.

Pela definição da própria plataforma, é a percepção que os compradores têm sobre o seu anúncio, a qualidade do produto e o atendimento que você oferece antes, durante e depois da venda.

Se você vende e não tem reclamação nem devolução, a tendência é ter uma pontuação alta. E com pontuação alta vem mais visibilidade e mais exposição, porque o marketplace entende que você entrega uma boa experiência para o cliente dele.

Até aí não tem absurdo nenhum. É justo.

O problema aparece depois.

Como a métrica é calculada

A classificação é dividida em três faixas:

Boa, acima de 75%. O anúncio ganha destaque em relação aos outros vendedores.

Mediana, entre 50% e 74%. O desempenho fica abaixo de quem tem experiência boa, e você já perde um pouco de exposição.

Ruim, abaixo de 50%. Aqui o desempenho despenca e você perde benefícios importantes. Pode não conseguir mandar mais estoque para o Full, pode não conseguir usar promoção nem publicidade. O Mercado Livre não quer que você venda, porque entende que você vai impactar negativamente o cliente dele.

E tem um ponto que pouca gente sabe: se a experiência de compra ficar muito ruim, o anúncio pode ser cancelado. Já pensou nisso com estoque parado no Full?

O cálculo funciona assim: se o anúncio atinge 100 vendas em um período de 60 dias, a plataforma usa as informações dessas operações. Se tiver menos de 100 vendas, ela completa a conta com as informações de todos os seus anúncios da mesma categoria, desde que a categoria tenha pelo menos 200 vendas no total. Sem isso, o anúncio é exibido sem experiência de compra.

Na prática: se você vende tênis e tem um anúncio com 100 vendas em 60 dias, ele é avaliado sozinho. Se tem um anúncio de tênis com 20 vendas e outros anúncios de tênis em cores e modelos diferentes, a categoria inteira entra na conta.

E a comparação é sempre com outros vendedores da mesma categoria.

O que entra na conta

Essa é a parte que você precisa ler com atenção:

• Reclamações que foram sua responsabilidade, inclusive as que já foram excluídas da sua reputação por terem sido gerenciadas no prazo
• Envios com atraso realizados a partir de depósito incorreto
• Cancelamentos
• Perguntas e respostas
• Opiniões recebidas sobre o produto
• Mensagens trocadas com o comprador
• Título e descrição do anúncio, quando trazem informação incompleta ou inconsistente, como não especificar tamanho ou modelo, ou indicar acessório que não acompanha

Repare no primeiro item. Mesmo uma reclamação que você resolveu dentro do prazo e que saiu da sua reputação continua pesando na experiência de compra.

Importante: experiência de compra não é a mesma coisa que reputação. São métricas diferentes, e dá para ter reputação excelente e ainda assim ter anúncios com experiência de compra ruim.

Por que eu acho isso injusto

Agora chegamos no ponto.

Se você manda o produto errado, a culpa é sua. Se etiqueta errado, a culpa é sua. Se embala mal e o produto quebra, a culpa é sua. Até aí, tudo bem.

O problema é tudo que não está na sua mão.

O comprador que erra. Eu vendo produto para cachorro. Quantas vezes eu vendi item de porte pequeno e a pessoa comprou para um cachorro de porte grande, mesmo com PP, P e G escritos no título, na foto, na descrição e nas respostas. O produto chega, não serve, a pessoa devolve, e o meu anúncio perde relevância por algo que eu não causei.

O cliente tem a vida corrida e compra na pressa. Eu entendo, porque eu também sou consumidor. Mas o vendedor é que paga a conta.

A logística que falha. O Mercado Envios quebra produto, extravia, e no Full já aconteceu de sair produto trocado. Tem caso de seller que vendeu shampoo e o cliente recebeu cloro de piscina.

Nenhuma dessas situações é responsabilidade do vendedor, e todas derrubam a experiência de compra do anúncio.

E a punição não escolhe tamanho: está pegando operação de múltiplos milhões por mês.

Por que o Mercado Livre faz isso

Vale entender a lógica, mesmo discordando dela.

Devolução gera dois problemas para a plataforma. O primeiro é custo logístico, que muitas vezes ela banca ou desconta do vendedor. O segundo é reputação própria: o cliente que recebe produto errado não culpa o seller, culpa o site.

E aí ele vai comprar na Amazon, na Magalu, no TikTok Shop.

Isso nos leva a uma lição de negócio que vale para qualquer operação: o que dá lucro de verdade é o LTV, o valor que um cliente gera ao longo do tempo. O Mercado Livre está protegendo o LTV dele.

E aqui vem a primeira grande lição para você: os clientes do marketplace são do marketplace. Isso não é crítica a uma plataforma específica, porque funciona igual em todas. Os clientes da Shopee são da Shopee, os da Amazon são da Amazon.

Você não é dono da base. Você aluga acesso a ela.

Eu também estou sofrendo com isso

Para não falar de forma abstrata, vale mostrar o que acontece na prática.

Eu tenho uma conta com reputação Mercado Líder Platinum, métricas boas no painel e faturamento relevante no período. Mesmo assim, tenho anúncio marcado com experiência de compra com problemas.

É um produto de marca própria, que vende muito bem, com 4,2 estrelas, operando em catálogo. As reclamações registradas foram de unidades com componente deformado e frasco danificado.

Resultado: a experiência de compra desse anúncio caiu de forma acentuada ao longo do ano, com queda livre no gráfico, e o estoque ficou parado no Full. E isso com taxa de conversão de 14%, que é excelente.

Ou seja: reputação boa no geral e anúncio específico sendo boicotado.

O que fazer na prática

Não adianta só reclamar. Eu sou contra essa decisão, acho um absurdo, mas você precisa tomar atitude.

Revise seus fornecedores. Se a reclamação é de produto danificado ou deformado, a origem pode estar na produção ou no transporte até você.

Revise a qualidade dos produtos. O que chega ao cliente precisa corresponder exatamente ao que o anúncio promete.

Revise título e descrição. Informação incompleta ou inconsistente entra na conta. Especifique tamanho, modelo e o que acompanha.

Crie mais de um anúncio e monte kits. Não dependa de um anúncio só, porque se ele cai, cai sozinho a sua operação.

Não dependa de um só fornecedor.

E principalmente: não dependa de um só marketplace. Venda na Shopee, na Amazon, no TikTok Shop, além do Mercado Livre.

No meu caso, esse produto que perdeu exposição vende muito bem na Shopee, no TikTok Shop e na Amazon. É por isso que o tombo não derrubou a operação.

A conclusão

A métrica em si não é absurda. Querer que o cliente tenha boa experiência é legítimo.

O que é injusto é o vendedor ser penalizado por erro de compra do cliente e por falha logística da própria plataforma.

Enquanto isso não muda, a defesa é ser multicanal. Se o tombo vier de um lado, você precisa estar amparado pelos outros.

Assista ao conteúdo completo com os números na tela: https://youtu.be/3VPhgCl1pLY

Quer aprender a estruturar uma operação multicanal? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.