Se eu fosse começar a vender no e-commerce hoje, em 2026, eu não faria nada diferente do que está escrito aqui. Esse é o resumo de cinco anos de operação: comecei a estudar em 2020, abri o CNPJ em janeiro de 2021 e hoje o grupo faz mais de 80 mil pedidos por mês, com picos de 90 mil na Black Friday e em dezembro. Dá uma média de quase 3 mil pedidos por dia, entre Shopee, Mercado Livre, Amazon, TikTok Shop e loja virtual.
O que vem abaixo são 10 passos, na ordem em que devem ser executados. Cada um deles resolve um problema que aparece antes do próximo. Pular passo é o que faz a maioria das lojas travar no começo.
1. Estude antes e abra um CNPJ
A base de um e-commerce que dá dinheiro é conhecimento e CNPJ. Nessa ordem.
Eu não sou a favor de começar com CPF. Praticamente todo mundo que conheço que começou com CPF não foi para a frente, e o motivo não é técnico, é de mentalidade. Quando você abre um CNPJ, assume uma despesa e passa a tratar aquilo como empresa, você se empenha diferente. O MEI já resolve no começo, com a DAS mensal para pagar.
Antes de abrir o meu CNPJ, eu investi em conhecimento, fiquei estudando, rabiscando, anotando. Todo mundo que conheço que ganha dinheiro é viciado em aprender. Esse é o hábito que precisa vir primeiro.
2. Escolha o canal de venda certo
Com o CNPJ aberto, você precisa decidir onde vai construir a operação. Os canais de venda que valem a análise são Shopee, Mercado Livre, Amazon e TikTok Shop.
A Shopee tem que estar na conta. Ela começa a dar resultado mais rápido que os outros canais de venda, e é por onde eu recomendo começar. Depois disso, escolha no máximo mais um.
Se você está na Grande São Paulo, olhe com atenção para a Amazon, porque a coleta do Full é mais rápida por lá. Se você está no interior e manja de vídeo, ou gosta de trabalhar com influenciador e afiliado, o TikTok Shop é uma aposta que está crescendo muito. O Mercado Livre é o maior e o principal marketplace do país, mas demora mais para crescer nele — vejo isso na minha operação e vejo nos alunos também.
Uma coisa que eu não recomendo para quem está começando: loja virtual. Eu comecei com loja virtual, não deu certo, e migrei para Shopee e Mercado Livre. Loja virtual é para quem já fatura, porque exige verba de marketing, de ads, de influenciador, de UGC. Quem está começando não tem essa verba — precisa gerar essa verba primeiro, no marketplace.
3. Procure um fornecedor perto de você
Com o canal de venda definido, vá atrás de fornecedor. E no começo, quanto mais perto, melhor.
O motivo é prático: você vende, o estoque baixa, você pega o carro, vai até o fornecedor e repõe na mesma semana. Isso faz você girar mais com menos dinheiro investido. Depois, quando a operação estiver rodando, você compra do Brasil inteiro e da China sem problema nenhum.
Olhe se tem algum polo de fornecedor perto da sua cidade. Ibitinga é enxoval, Laranjal Paulista é brinquedo, Franca é calçado, tem o Brás e a 25 de Março em São Paulo. Se não tiver nada por perto, compre à distância — não é impeditivo. Mas quando dá para ter um fornecedor parceiro do lado, o começo é bem mais rápido.
4. Busque produto que vende
Agora vem a pergunta que todo mundo faz: começo nichado ou não?
Para quem está começando, não. Você precisa vender. Precisa aprender a comprar, a negociar, a precificar, a criar anúncio, a fazer envio. Venda o que estiver à sua disposição — panela, meia, item de piscina, o que aparecer. O nicho vem naturalmente depois, quando você já tem experiência de varejo. E aí sim, niche.
Na prática, o processo é este: entre no canal de venda que você escolheu, analise a primeira página, veja os anúncios mais vendidos, entenda o preço médio. Vá no seu fornecedor e pegue os produtos curva A dele que permitam um preço de venda igual, parecido ou mais baixo que o dos anúncios mais vendidos. Compre de 10 a 15 produtos, com cerca de 15 unidades de estoque cada um. Anuncie e acompanhe o que gira.
5. Contrate um ERP
Eu não começo operação sem ERP. Uso o Bling desde o início; o Tiny também é bom.
O ERP organiza a sua vida: emissão de nota fiscal, controle de estoque, cadastro de produto e de cliente, relatório de venda, relatório financeiro. E integra os anúncios entre os canais de venda. Você cadastra o produto uma vez e exporta para Shopee, Mercado Livre e Amazon. Saiu venda em um canal de venda, o ERP recebe, dá baixa no estoque e atualiza em todos os outros. Ele ainda te diz o custo do produto, por quanto você vendeu e quando precisa comprar mais.
6. Faça anúncio bem feito e precifique certo
Toda a análise anterior — canal de venda, fornecedor, produto — só se transforma em venda se a oferta for boa.
Invista em foto. Se não der para pagar fotógrafo agora, tire a foto com o celular e edite no Canva. Faça vídeo: contrate alguém da sua cidade para gravar 30 segundos com o produto. Aqui na minha cidade já tem gente fazendo isso, porque virou demanda.
E precifique certo. A regra é simples: o preço precisa ser atrativo para o cliente e lucrativo para você. Os dois ao mesmo tempo. Com o preço certo e estoque na mão, você entra nas ferramentas de marketing do canal de venda — desconto, oferta relâmpago, leve mais por menos, afiliado. Você pega uma oferta boa e bombardeia de promoção, sempre com margem.
É assim que o anúncio começa a girar, o cliente compra, avalia com cinco estrelas e o anúncio ganha mais visibilidade. É o efeito bola de neve do marketplace. Agora, se o preço estiver errado, você está matando a operação por dentro enquanto vende. Passe tempo nessa parte.
7. Seja enxuto e não tire o lucro da empresa
Comece de casa. Do quarto, da garagem, de onde couber o estoque.
E o mais importante: o dinheiro que entra volta para a operação. Se você compra a prazo, o que entra antes fica na conta para pagar o fornecedor. Se sobrou lucro, compre mais produto. E, antes de testar produto novo, aumente o estoque do que já está vendendo.
Comprou 15 produtos e só cinco venderam? Os 10 parados você elimina: dá desconto, vende no Pix para família e amigo, troca com o fornecedor. O objetivo é recuperar o dinheiro e recolocar no que gira.
Sei que você quer mudar de vida, mas abrir mão de ganho de curto prazo agora é o que constrói uma operação maior lá na frente.
8. Fique forte em um canal de venda antes de abrir o próximo
Esse foi um erro grande que eu cometi. Tentei vender na Amazon logo no primeiro ano de operação e não consegui. Voltei quase cinco anos depois e o resultado foi enorme.
O motivo do fracasso da primeira vez foi atenção dividida. Quanto mais tempo e energia você concentra em um canal de venda, mais ele cresce. Fique muito bom na Shopee, depois fique muito bom no Mercado Livre, depois na Amazon. Dá para faturar 1, 2, 3 milhões só na Shopee. Não faz sentido fazer 50 mil na Shopee, 20 mil no Mercado Livre e 10 mil no TikTok Shop — o tempo gasto diversificando atrasa o crescimento do canal de venda principal.
Se você já tem equipe e cada pessoa cuida de um canal de venda, a conversa é outra. Para quem está começando, um de cada vez.
9. Coloque publicidade depois, não antes
Shopee Ads, Mercado Ads e as outras ferramentas de publicidade entram quando o produto já está girando, a oferta está validada e a curva ABC começou a se formar.
Publicidade não faz milagre. Ela melhora o que já é bom. Anúncio bem feito com oferta boa, a publicidade impulsiona. Oferta ruim, produto ruim, fornecedor ruim, sem estoque — a publicidade só vai gastar seu dinheiro mais rápido.
Passe mais tempo no básico bem feito. A publicidade é a cereja do bolo.
10. Invista em gestão desde o começo
O último ponto é o que separa quem fatura de quem constrói empresa.
Foque em um CNPJ forte em vez de vários. Compre do fornecedor com nota cheia, que gera crédito de ICMS, PIS e Cofins — vale separar os fornecedores por isso. E já nos primeiros meses de operação, crie uma marca. Pense em branding desde cedo.
Quando você quiser jogar um jogo maior, acima de 500 mil ou 1 milhão por mês, vai precisar de CNPJ forte, reputação, crédito, score, funcionário, processo, equipe, marca própria, produto próprio. Isso é um universo mais avançado, mas quem está começando já pode preparar o terreno agora: um CNPJ, fornecedor organizado, uma marca.
O resumo
Estude e abra o CNPJ. Escolha a Shopee e mais um canal de venda. Ache um fornecedor perto. Compre de 10 a 15 produtos que já vendem. Contrate o ERP. Faça anúncio bem feito e precifique certo. Reinvista tudo. Fique forte em um canal de venda antes de abrir o próximo. Coloque publicidade depois. E cuide da gestão desde o primeiro mês.
Assista ao vídeo completo no canal, onde eu explico cada um desses 10 pontos com mais detalhes: https://youtu.be/VV8uKiIJQh4
