Você provavelmente já ouviu alguém dizer que o mercado está saturado. Não está. Existe muita oportunidade de ganhar dinheiro em marketplace hoje, mas o jogo mudou, e quem continua jogando pelas regras antigas é quem está ficando para trás.
Nesse conteúdo eu comparo como era o e-commerce antes e como ele é hoje, e mostro o que você precisa parar de fazer e o que precisa começar a fazer para continuar competitivo.
Como era o velho e-commerce
Antes da pandemia, a Shopee nem existia no Brasil. O e-commerce estava concentrado em Mercado Livre, loja virtual e as grandes varejistas.
Quando a Shopee chegou, muita gente começou a tirar produto de loja física e colocar para vender online. E funcionava: você comprava tranquilamente de fabricante, atacadista ou distribuidor e revendia na internet com margem.
Hoje isso já não fecha.
As plataformas também eram outras. A Shopee não tinha Full e entregava por Correios. O Mercado Livre não tinha vídeo, não tinha afiliados e o Full ainda não estava consolidado. Você tinha muito menos ferramenta disponível.
E existiam práticas comuns naquela época que hoje jogam contra você.
Uma delas é trabalhar com múltiplos CNPJ. Era comum abrir várias contas e vários CNPJs no Simples por questão tributária. Com a reforma tributária chegando, isso vale cada vez menos a pena.
Outra é a concentração total em revenda. Hoje tanto o Mercado Livre quanto a Shopee querem fabricante e importador dentro da plataforma, vendendo com marca própria. O interesse deles é cortar a cadeia: menos distribuidor, menos loja física, produto mais barato para o consumidor.
E tem o catálogo, que ganhou corpo no Mercado Livre, já é consolidado na Amazon e começou a aparecer na Shopee. O catálogo concentra todas as ofertas do mesmo produto na mesma página, e isso obriga você a baixar preço para continuar competitivo.
Se você trabalha com múltiplos CNPJ, não tem marca própria, não sabe operar catálogo ou compra de distribuidor, você já percebeu que não está conseguindo competir.
O que fazer na Shopee em 2026
O modelo que funciona hoje é: poucos anúncios, preço muito competitivo e alta profundidade de estoque.
Não compensa mais ter centenas de anúncios. Compensa ter 10, 15 ou 20 produtos muito bem trabalhados, escaláveis e com estoque alto. Com isso você arrebenta.
Por que o preço pesa tanto na Shopee? Porque o público da plataforma é de renda mais baixa. Foi assim que a Shopee se consolidou no Brasil. Preço importa em todo marketplace, mas ali importa mais, e você costuma vender por menos do que venderia no Mercado Livre.
Além disso, hoje é obrigatório:
- Vídeo no anúncio. Não é mais opcional.
- Shopee Ads. Sem ferramenta de marketing você não vende.
- Promoções. Leve mais por menos, oferta relâmpago, esse tipo de mecânica.
- Gestão de loja. Pedido atrasado gera ponto, penalidade e queda de relevância.
E tem um ponto que vai definir os próximos anos: aprender a vender no Full. A Shopee abriu o Full em Franco da Rocha, na Grande São Paulo, e ele vai ficar mais relevante que o Shopee Express e que a entrega direta. Se a sua operação ainda não está preparada, prepare.
O que fazer no Mercado Livre em 2026
O Mercado Livre está privilegiando loja oficial e marca própria.
Com marca própria você cria a página da sua marca e cria o seu catálogo. Se você tem código de barras e marca exclusiva, o concorrente não entra ali, e você ganha relevância e visibilidade orgânica.
O que você precisa fazer:
- Investir em marca, com white label ou private label: você terceiriza a produção em uma indústria e coloca a sua embalagem e o seu rótulo.
- Dominar o Ads da plataforma, colocando publicidade desde a criação do anúncio.
- Conquistar o Full. Ele não é mais diferencial, é obrigação. O Flex vende, mas o Full vende tanto quanto ou mais, e reduz muito a carga da sua operação.
- Buscar loja oficial, porque aumenta a relevância da conta.
E aqui vale a mesma lógica da Shopee: poucos anúncios, estoque profundo e giro alto. Ter muitos SKUs significa administrar mais coisa e correr o risco de pagar armazenagem de estoque antigo no Full.
O modelo mais lucrativo hoje é trazer produto da China ou terceirizar em indústria nacional, colocar a sua marca e mandar para o Full. Recebe, confere, etiqueta e manda. É isso que a gente faz na prática.
Marca própria virou sobrevivência
Isso não vale só para o Mercado Livre. Vale para a Shopee e para a Amazon também.
Todo anúncio com marca própria é um anúncio sem concorrente.
Quando você tem marca, identidade visual e código de barras, você se diferencia mesmo que o concorrente venda um produto igual. E você pode exigir que ele saia do seu catálogo ou criar outro catálogo com a sua identidade.
O código de barras você cria no GS1, através do Cadastro Nacional de Produtos.
Marca própria não é mais diferencial nem investimento opcional. É necessidade. Os e-commerces estão migrando para operações 100% marca própria, e esse é o movimento do mercado. Nos Estados Unidos já é assim.
Vai vencer quem tiver mais branding e souber jogar esse jogo com estratégia.
Um CNPJ forte vale mais que vários fracos
Esse ponto eu defendo com convicção: tenha um CNPJ organizado, limpo, com cultura, reputação, relacionamento e processos.
O jogo de múltiplas contas, CNPJ no nome da mãe, do tio, do vizinho, é a realidade de muita gente no Brasil. E está acabando.
É melhor ter um CNPJ organizado, com fornecedor que emite nota cheia, com crédito de ICMS, PIS e Cofins, com gestão tributária eficiente e contratos todos no CNPJ para abater imposto.
Por quê? Porque isso abre portas:
Banco. Não gosta de liberar crédito para múltiplos CNPJs. Quer um CNPJ forte, faturando bem, com nome limpo. É com crédito que você abre indústria, produz, traz contêiner.
Marketplace. Quer CNPJ faturando alto. É isso que garante mais espaço no Full, gerente de conta e condições que você não consegue negociar com faturamento baixo. O próprio Full da Shopee libera acesso para quem tem mais credibilidade e histórico.
Relacionamento com marketplace é diferencial competitivo e estratégia de longo prazo. Ainda mais agora, com a reforma tributária chegando.
Saia da dependência da revenda
A revenda não vai acabar. A indústria depende de revendedor para sustentar a operação dela.
Mas hoje é comum a própria indústria vender direto no marketplace. Antes não era. Você vai entrar na plataforma e encontrar o seu próprio fornecedor vendendo ao lado do seu anúncio.
A revenda é fácil: alto giro, produto consolidado, é comprar, anunciar, despachar e repor. Ela paga a operação.
Mas a margem está em outro lugar. Está na marca própria, no white label e no private label, em fabricar e vender direto, em trazer contêiner da China. É ali que está o lucro do e-commerce.
Tem mais um motivo para se preocupar: as grandes indústrias não querem mais carteira cheia de cliente pequeno. Querem cinco ou dez compradores bons, que comprem volume, não deem dor de cabeça e paguem em dia. A indústria se cansou de vendedor que queima preço e atrasa boleto.
A revenda vai ficando para os grandes players, com benefício fiscal, logística, processos, crédito e reputação. E isso abre espaço para quem produz ou importa.
O resumo
O mercado não está saturado. Está mais exigente.
Poucos anúncios bem trabalhados, estoque profundo, Full nas duas plataformas, marca própria, um CNPJ forte e organizado, e um caminho de saída da revenda pura.
Quem se adaptar a isso continua ganhando dinheiro. Quem insistir no modelo de cinco anos atrás vai achar que o problema é a saturação.
Assista ao conteúdo completo: https://youtu.be/Srm9rBxOEsA
Quer aprender a estruturar toda a sua operação de e-commerce? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.
