Conchas é uma cidade do interior de São Paulo com cerca de 16 mil habitantes. Bem interior mesmo, tranquila, calma.
E dentro dela tem um e-commerce que despacha mais de 3 mil pedidos todo santo dia entre Shopee, Mercado Livre, Amazon e TikTok Shop, somando mais de 90 mil pedidos por mês.
Essa é a segunda parte da visita que eu fiz à operação da Gabriela. Na primeira você conheceu o estúdio de live shop dela, que em menos de uma semana já faturava R$ 5 mil por dia no orgânico. Agora vai ver o e-commerce que despacha tudo que é vendido ali.
Sete anos de operação, começando em casa
A operação começou em 2019, antes da pandemia. E começou vendendo brinquedo.
A pandemia foi o ponto de virada. Com a criançada em casa, os pais compravam para distrair, e a operação vendeu muito nesse período. Foi o que fez a empresa crescer, e foi quando eles alugaram o primeiro barracão, porque as coisas já não cabiam mais dentro de casa.
Essa parte eu faço questão de repetir para quem está começando: comece em casa. Não tem problema nenhum. Economize, reinvista no negócio, e na hora certa vai chegar o momento de alugar um galpão.
A loja física nasceu da demanda
Essa história é boa.
O primeiro barracão era só estoque, cheio de caixa e de porta fechada. Só que as pessoas da cidade começaram a bater na porta pedindo para comprar. Um esmalte, um brinquedo, qualquer coisa.
A resposta foi abrir o espaço para o público e colocar um pouco de cada produto que já era vendido na internet. Na época, muito brinquedo. Hoje, utilidades e maquiagem.
E foi justamente a partir da maquiagem que surgiu a ideia de criar a Gabeauty Cosméticos, a marca própria da operação.
A loja física deu tão certo que agora vai mudar para um ponto maior no centro da cidade, e o espaço atual volta a ser estoque.
Vale a pena ter loja física? No caso dela, vale. Tem poucos concorrentes na cidade e vende bem.
E isso se conecta direto com uma coisa que eu repito sempre: diversifique canais. Não fique só na mão do marketplace. Loja física é mais um canal de venda, e cada canal a mais é uma camada de segurança contra mudança de regra de plataforma.
Hoje a operação tem marketplaces, site próprio e loja física.
Multimarca e marca própria juntos
Essa é a estratégia de ouro da operação.
Os carros-chefe são unha, depilação e cera. E eles trabalham com as principais marcas do mercado, comprando parte de distribuidora e a maioria já direto da indústria.
Ao mesmo tempo, têm a marca própria.
Por que as duas coisas juntas funcionam tão bem:
Marca de terceiro traz faturamento. São marcas que o público já conhece e já procura. Quando você lança uma marca nova, leva um tempo até as pessoas testarem e confiarem. As marcas consolidadas sustentam o caixa enquanto isso.
Marca própria traz margem. É o produto que ninguém mais tem, que tira você da guerra de preço e aumenta a lucratividade.
Fazer só um dos dois é abrir mão de alguma coisa. Quem só revende vive de margem apertada. Quem só tem marca própria demora mais para construir volume.
Vários nichos, vários CNPJs
A operação não fica em um nicho só.
Tem a parte de cosmético e beleza feminina. Tem a parte de mamãe e bebê. Tem utilidades para casa, que inclusive roda em outro CNPJ, separado, com marcas voltadas para esse segmento. Tem vitaminas. E tem uma parte gráfica própria.
E tem um nicho que eu acho que pouca gente considera: produtos de higiene íntima e sensualidade.
A lógica por trás disso é inteligente e tem a ver com o interior. Em cidade pequena, muita gente tem receio de entrar numa loja e pedir esse tipo de produto, porque todo mundo se conhece. Então compra pela internet, recebe numa caixa lacrada e ninguém fica sabendo.
É exatamente o tipo de necessidade que o e-commerce resolve melhor que o varejo físico. E é um nicho com pouca concorrência e boa margem.
O setor de criação
São nove pessoas trabalhando diariamente só na criação, e cada uma tem uma especialidade.
Tem gente focada na parte gráfica, criando papelaria e material que agrega valor aos produtos. Tem gente focada em TikTok Shop e em lançamentos, preparando tudo antes de o produto chegar. Tem especialista em Mercado Livre, dedicando quase todo o tempo a promoção e criação de anúncio naquela plataforma. E tem gente que dá suporte lançando produto em Amazon e TikTok Shop conforme a demanda.
Tem também um gerente de escritório, de 22 anos, fazendo análise de vendas, que está na empresa há três anos.
A divisão é por empresa ou por tipo de produto, e o objetivo de todo mundo é o mesmo: colocar o produto no ar, vender e dar margem.
No total, somando criação, expedição, administrativo, marketing, loja física e as vendedoras de live shop, a operação tem cerca de 40 pessoas.
Em uma cidade de 16 mil habitantes.
Eles não usam IA nas imagens
Esse ponto me chamou muita atenção e vale para quem vende cosmético ou qualquer produto onde cor importa.
A operação faz praticamente tudo no Canva, na mão. Não usa inteligência artificial para gerar imagem de produto.
O motivo é prático: a IA dificilmente acerta a cor exata, e quando você trabalha com esmalte, batom e produto de beleza, cor errada é problema sério. Dá mais trabalho corrigir do que montar no Canva do zero.
E tem um efeito que vai além da cor: imagem forçada passa impressão de produto falso. O cliente bate o olho, não confia, e não compra.
Para esse tipo de produto, imagem feita à mão converte mais.
A marca própria é produzida a 15 km dali
Os produtos da marca própria são inspirações de perfumes importados, além de sabonete, body splash, perfume capilar e gel de banho.
E tudo é fabricado no Brasil, com produção terceirizada em uma fábrica que fica a cerca de 15 quilômetros da operação, na cidade vizinha.
Isso resolve dois problemas de uma vez. Primeiro, você tem produto exclusivo sem precisar montar fábrica. Segundo, a proximidade facilita o desenvolvimento: dá para ir até lá, testar embalagem, ajustar e repor rápido.
Eles inclusive têm impressoras próprias e fazem protótipo e teste de embalagem internamente antes de fechar a versão final.
O principal canal de venda dessa linha é a Shopee.
A expedição
Mais de 3 mil pedidos por dia saindo de um espaço que não é um galpão gigante.
O fluxo funciona assim:
Quando a mercadoria chega, uma pessoa faz a separação por variedade. Como são muitas cores e modelos, cada item já é encaixado no lugar certo por cor desde a chegada.
Depois vem a separação de pedido. As etiquetas são impressas, e a bipagem hoje é feita direto pelo celular, não mais nas impressoras. Cada pedido vai para uma cestinha, com a etiqueta junto.
Da cestinha o pedido segue para o plástico bolha e depois para o saquinho. Pronto.
Os pacotes finalizados ficam em uma área específica, separados por marketplace, e os motoristas passam para coletar.
E tem um ponto que eu achei importante registrar: não precisa de estrutura robusta.
Muita gente acha que para fazer volume precisa de porta-palete alto e empilhadeira. No nosso caso precisa, porque a gente trabalha com areia e ração, que são produtos pesados e volumosos.
Ali, com prateleira comum, eles conseguem armazenar muito produto, justamente porque cosmético é item pequeno.
A estrutura certa é a que o seu produto pede, não a que parece mais profissional.
O kit montado na gráfica própria
Um detalhe que diferencia a operação: parte dos produtos sai em kit, com embalagem criada e produzida pela gráfica deles.
É criação própria, que não existe em outro lugar. Serve para agregar valor ao produto e diferenciar o anúncio de quem vende o mesmo item sem nenhum tratamento.
É outra forma de sair da comparação direta de preço, mesmo revendendo marca de terceiro.
Empreender em casal
A operação é tocada por um casal, e esse é um caso que se repete muito no e-commerce.
Ela começou em 2019. Ele trabalhava em uma cerâmica que fechou na pandemia e entrou para ajudar. Seguem juntos desde então.
Perguntei que dica eles dariam para casais que querem empreender juntos, e a resposta foi direta:
Saber separar o profissional, o financeiro e o relacionamento. Respeitar a decisão um do outro, sem passar por cima. Ter limite claro de atuação de cada um dentro da empresa.
Eles nunca tiveram crise de relacionamento por causa do trabalho, e atribuem isso justamente a esses limites bem desenhados.
Eu já vi gente se separar por causa da empresa e virar loucura decidir com quem fica o negócio. Então vale ouvir quem fez dar certo.
A dica final
Perguntei o que ela diria para quem vai começar agora:
Comece e estude. Se deu certo para ela, não tem motivo para não dar certo para outra pessoa. É estudar, seguir, ter persistência e não desistir.
E ela foi honesta: fácil não é.
Eu, que trabalho com educação em e-commerce, percebo o quanto as pessoas não gostam de estudar. Muita gente quer resultado da noite para o dia, acha que é barato em dinheiro e em esforço, acha que coloca pouco e vira milhão.
Isso é fruto de influenciador passando mensagem equivocada. A verdade do dia a dia é difícil e é suada.
Assista ao tour completo pelo e-commerce: https://youtu.be/ug3_gmV2C8Y
Quer aprender a estruturar uma operação em vários canais e com marca própria? Comente TREINAMENTO no meu Instagram (@luanmorenoecom) que eu te mando o link.
